Региональные сети: новые тенденции и стратегии развития

В рамках деловой программе выставки WorldFood Moscow 2024 впервые прошла пленарная дискуссия, полностью посвященная региональному ретейлу. Мероприятие состоялось на Форуме лидеров продовольственного бизнеса, а модерировал дискуссию Кирилл Терещенко, генеральный директор КОТАНИ Россия и СНГ.

В начале встречи Анастасия Корнеева, руководитель аналитического блока компании «Нильсен», рассказала о трендах развития FMCG-рынка в регионах и представила актуальные аналитические данные. По словам эксперта, один из ключевых трендов рынка в настоящий момент — это рост доходов потребителей. По всем регионам можно наблюдать двузначные темпа роста. В связи с этим потребитель начинает сберегать и инвестировать, но тратит он все равно больше.

Кроме того, в регионах растет обеспеченность населения торговыми площадями. Лидерами в этом отношении стали Дальний Восток (+4,2%) и Юг (+3,7%). В ответ на это происходит рост оборота розничной торговли, который увеличивается не только за счет центра, но в том числе за счет остальных регионов. В то же время покупательский оптимизм, индекс которого во втором квартале 2024 г. составил 110 пунктов, конвертируется в рост реального спроса.

Рост располагаемых доходов сильно отражается на привычках покупателей и стратегиях выбора товаров. На 6% увеличилось количество тех, кто ищет эко-, био- и натуральные товары (34%). 31% граждан покупают премиальные СТМ. Рост покупателей, требовательных к качеству сервиса, составил 7% — теперь таких россиян 62%. На 4% выросло число граждан, которые несмотря на планирование всегда покупают что-то сверх (50%). Но что особенно важно для регионального ретейла, так это то, что на 9% увеличилось количество тех, кто старается покупать продукты российского производства (38%).

Продажи FMCG в регионах значительно опережают темпы роста продаж в Центральном ФО. Отдельное внимание было уделено продажам на офлайн-рынке, которые во многом растут за счет активной экспансии сетей: строительства логистических центров, расширения сети ПВЗ, развития сети дарксторов и географии доставки омниканальными игроками. Анастасия Корнеева отметила, что доля онлайн-продаж в Центральном и Северо-Западном ФО достигла 12%, но в регионах потенциал для дальнейшего роста канала значит выше.

Вместе с экспансией сетей на рынке продолжается и развитие СТМ. Центральный и Северо-Западный ФО все еще генерируют наибольший вклад в рост СТМ, однако в регионах продажи частных марок растут значительно быстрее. Региональная специфика наиболее заметна в молочной продукции, пиве, мороженом, мясе и мясных изделиях, рыбе и морепродуктах. В каждом регионе рейтинг наиболее популярных брендов во многих категориях товаров отличается от среднего по России.

Во второй части мероприятия состоялась дискуссия, в которой приняли участие лидеры регионального ретейла: Сергей Леонов, генеральный директор франчайзинговой сети «Хороший выбор», Наталья Фетисова, коммерческий директор компании «Пеликан», Владимир Смирнов, директор по продажам ТД «Арсений», Евгения Чумаченко, руководитель направления ВЭД торговой сети «Командор», Александр Мышинский, генеральный директор ТД «Реалъ», и Роман Прокофьев, коммерческий директор ТД «ПУД».

Среди сложностей, с которыми региональным сетям приходится сталкиваться в борьбе с федеральным ретейлом, спикеры выделили давление маржинальностью и высокие закупочные цены, инфраструктурные проблемы, связанные с цепочкой поставок, логистикой и развитием IT-сектора, а также отсутствие у персонала необходимых компетенций и дефицит кадров.

На последнем пункте топ-менеджеры сделали особый акцент. В связи с дефицитом кадров растут зарплаты, причем менеджмент прирастает в доходе меньше, чем линейный персонал, которого почти не осталось. «Нужно больше внимания уделять покупателю и первой линии: кассирам, продавцам, администратором. Чтобы покупатель, приходя в магазин, чувствовал себя гостем, а не клиентом, которого хотят обмануть. Задача для региональных сетей — выделиться сервисом, который сегодня очень важен для покупателя», — заявил Александр Мышинский. По мнению Сергея Леонова, для решения проблемы с кадрами необходимо оптимизировать людей, а тем, кто остается, платить больше рынка. В компании «Пеликан», по словам Натальи Фетисовой, действует акция «приведи друга», за которую сотрудники получают бонусные выплаты. Роман Прокофьев отметил, что в ТД «ПУД» вопрос с персоналом частично решается использованием касс самообслуживания.

Одна из неотъемлемых частей и преимущество регионального ретейла — это высокая доля локальных продуктов. Например, food-сектор в сети «Командор» состоит в основном только из местных товаров. Во франчайзинговой сети «Хороший выбор» доля федеральных товаров составляет 30%, СТМ — 10%, импорт — 5%. Все остальное — а это около 55% — занимают региональные бренды, и их доля продолжает расти.

Конкуренцию с федеральными сетями, считают эксперты, можно выдержать, только если постоянно вводить новинки, разбавлять ассортимент чем-то интересным, например брендами, которые невозможно найти у крупных российских ретейлеров, развивать ультрамалые форматы, работать с ценой. «Прямого соревнования с федералами не выдержать, если не добавлять в торговлю свою душу, свои фишки», — считает Александр Мышинский. «Региональные сети не просто имеют право на выживание, они имеют право на развитие и даже большую долю в регионах», — добавил Владимир Смирнов.