"Готэк": не упаковкой единой

К словам разумных ты ищи пути,
Весь мир пройди, чтоб знанья обрести.

О том, что ты услышал, всем поведай,
С упорством корни знания исследуй:

Лишь ветви изучив на древе слов,
Дойти ты не сумеешь до основ.

Хаким Абулькасим Фирдоуси, «Шахнаме»

Группа предприятий «Готэк» – одна из ведущих российских компаний, выпускающих различные виды упаковки: из простого и гофрированного картона, гибкую упаковку. Но руководство компании считает, что этого совершенно недостаточно в эпоху великих перемен, которую мы все переживаем. Компания не просто поставляет упаковку, она становится партнёром заказчика, вникая во все его потребности. Речь идёт не о товарах, а о решениях. Это хорошо продемонстрировала экспозиция ГП «Готэк» на прошедшей недавно выставке индустрии упаковки RosUpack 2021. Современный стенд, скорее наводящий на мысли о Космосе, чем о простой упаковке. Тем более что её модели, показанные компанией, совсем не просты и в большинстве своём защищены патентами. Вообще, помимо футуристического стенда, присутствие ГП «Готэк» было очень заметным на выставке этого года. Компания приняла активное участие в деловой программе RosUpack 2021.

Философия трансформации

Индустрия упаковки претерпевает глубокие изменения, и вместе с ней трансформируется ГП «Готэк». Владимир Чуйков, председатель совета директоров ГП «Готэк», президент Национальной конфедерации упаковщиков (НКПак), считает, что трансформация – это процесс бесконечный, подразумевающий постоянный отклик на вызовы времени. А вызовов жизнь подкидывает немало. И постоянно. По мнению Владимира Чуйкова, в последнее время появляются признаки структурных изменений в индустрии упаковки. Изменились и векторы трансформации, начавшейся ещё в далёкие «доковидные» времена. Основным вектором было и есть устойчивое развитие, основанное на экологичности, социальной ответственности производителей и снижении материалоёмкости производств.

Вторым важным фактором является процесс внедрения цифровых технологий. Причём цифровизация касается и процессов, и оборудования. Важным становится использование виртуальных и облачных сервисов. Модели потребления в последнее время претерпевают большие изменения. Расширяется омниканальность, увеличивается доля СТМ при уменьшении офлайн-форматов. С ними связаны кастомизация и персонализация упаковочных решений. Важным фактором являются гибкие бизнес-модели, подразумевающие адаптивность к вызовам, быструю реакцию на потребности, ускорение этапов разработки упаковки, а также партнёрство и сотрудничество.

Владимир Чуйков считает основной тенденцией рынка то, что в наши дни меняются контекст и философия взаимоотношений в отрасли: «Это не производственные отношения, и даже не отношения между людьми в цепочке поставок, а это отношения между людьми, связанными и зависимыми друг от друга в разных видах бизнеса, начиная с первичного волокна и заканчивая готовой упаковкой, а сейчас, имея в виду замкнутый цикл, и утилизацией и использованием вторичных ресурсов».

По мнению Владимира Чуйкова, сейчас каждый потребитель нуждается в поставщике, который обладал бы экспертными знаниями не только в области производства и поставок, но и в области использованиям и полезности продукции, поставляемой клиенту. Обновление жизни значительно ускоряется. Производство должно реагировать на это. Производитель из поставщика товаров превращается в эксперта, то есть квалифицированного специалиста в своей области, привлекаемого для исследований и консультирования. Владимир Чуйков отмечает: «Экспертные знания доносятся расширением контактов. Это касается не только частоты контактов “поставщик – покупатель”, но и тем, что в них вовлекается большее количество специалистов: все функциональные области, и производственники, и логисты участвуют в обсуждении будущих поставок». В виду пандемии эти коммуникации поддерживаются расширением удалённых контактов.

Рука на пульсе отрасли

Чтобы не отставать от времени и сохранять лидирующие позиции, в том числе как эксперта отрасли, надо постоянно учиться, собирать информацию, быть в курсе всех тенденций современного рынка. Компания «Готэк» уверенно держит руку на пульсе рынка. И делится своими знаниями с другими его участниками. В рамках деловой программы выставки RosUpack на одном из мероприятий, собрав аншлаг, выступил Юрий Алпеев, директор по стратегическому маркетингу АО УК ГП «Готэк», председатель Экспертного совета НКПак, который подробно, с цифрами в руках, рассказал о состоянии рынка упаковки из гофрокартона, его основных тенденциях и прогнозах на будущее. И в России, и в Европе, повсеместно наблюдается резкое удорожание сырья и упаковки. Докладчик отметил также, что в начале 2021 г. рынок упаковки из гофрокартона в России демонстрирует уверенный рост в 13% под воздействием глобальных и внутренних факторов. Динамика рынка гофропродукции обусловлена ростом спроса на продукты питания и непродовольственные товары.

Главное, чтобы костюмчик сидел

«Нашу стратегию я бы сегодня назвал стратегией создания ценности для клиента с поставкой упаковки, – говорит Владимир Чуйков. – Мы не поставляем упаковку, мы поставляем ценность вместе с упаковкой».

Специалисты компании анализируют каждую упаковку с точки зрения того, насколько она выполняет свои функции. Во-первых, анализируется работа упаковочных линий заказчика, с какой скоростью они работают, из-за чего бывают остановы. Во-вторых, логистика: как часто, например, приходится переупаковывать продукцию. Если пересмотреть эту функцию, изменить конструкцию упаковки, то у заказчика повышается производительность и сокращаются издержки. Это ценность. Экспертные знания, создающие ценность, и являются, по мнению Владимира Чуйкова, основой стратегии компании. В свою очередь, эта стратегия экспертных продаж базируется на культуре «дизайн-мышления». Коротко – это эмпатия, кастомизация и итерационность. А также умение мыслить широко, ломая стереотипы. Недаром «дизайн-мышление» по-английски характеризуется как умение thinking out the box (букв. «думать вне коробки»). Интересная игра слов для эксперта в области упаковки из гофрокартона.

Эта культура дизайн-мышления, прежде всего, предполагает антропоцентрический подход. Иными словами, в фокусе внимания находится человек в его производственном и коммерческом аспектах. Кроме того, компания берёт на себя ответственность за улучшение процессов, в которых участвует упаковка, в основном благодаря изменению конструкции и замене материалов и не только. Владимир Чуйков говорит: «По-другому это называется эмпатией: вы всматриваетесь в наболевшие проблемы клиента, прежде чем что-то создать». С Владимиром Чуйковым согласен Константин Куров, генеральный директор АО «Управляющая компания группы предприятий «Готэк», который также считает эмпатию основным фактором в проектировании эффективной упаковки. «Надо думать о людях, – отмечает он. – А люди – это мы с вами, которые взяли эту упаковку в руки».

Владимир Чуйков подчёркивает, что обязательным элементом стратегии является внутренняя эмпатия, предполагающая вовлечение людей и раскрытие их потенциала. Они лучше видят и слышат клиента, их становится больше. Больше становится и заряд человеческой энергии, направленной на улучшение. На этом этапе меняется и организационная структура управления компанией. Старая модель «я начальник – ты дурак» не просто не помогает, она уже вредит делу. Руководитель становится лидером, прежде всего партнёром и товарищем. У него свои функции: он обязан быть модератором, первым экспертом, а также он отвечает за вовлечение всех остальных в реализацию этой стратегии. Владимир Чуйков резюмирует: «Мы через внутреннюю эмпатию, приходим с эмпатией к клиенту, считываем его потребности, а дальше идёт тактика: оборудование и материалы под правильно считанные потребности».

Инструменты и методы

Базовым методом стратегии компании является функциональный анализ. Полностью считываются функции в производстве, маркетинге, логистике, утилизации. Прикладная наука «Функциональный анализ» требует специалистов с высшим образованием. Компания специально обучала своих людей этой дисциплине в вузах Европы. А инструменты начинаются с измерения. Сейчас в эпоху пандемии очень важны средства связи и видеоконференций. На этапах диагностики и тестирования важны визуальные средства коммуникации (очки с камерами), дополнительные камеры, устанавливаемые в лаборатории компании и на производстве у клиента, что позволяет дистанционно отработать каждую функцию и сделать соответствующий чек-лист. По словам Владимира Чуйкова, итерационность и заключается в том, что «ты каждый раз возвращаешься назад и делаешь корректировку той или иной функции».

Прежде чем предложить заказчику готовый опытный образец упаковки, компания «Готэк» использует 3D-моделирование. В лаборатории имеется модель торгового пространства, где не просто демонстрируется упаковка в 3D, а показывается, как эта упаковка выглядит на торговой полке виртуального супермаркета на фоне продукции конкурентов.

Выход в четвёртое измерение

Обычная модель: производственная компания получает техническую спецификацию на изготовление определённой упаковки. Предприятие изготавливает упаковку. Производитель измерил точное соответствие всем параметрам технического задания, точность срока изготовления, соответствие цены. Производитель поставил продукцию в установленный срок. Это три измерения. Большинство так и работает.

Владимир Чуйков считает: «Четвёртое измерение – это измерение “боли”, потребности клиента, которое всё меняет. Это измерение находится за кадром физических измерений коммерческих контрактных условий. В четвёртом измерении часто находятся нерешённые проблемы. Компания подсказывает клиенту, если тот ошибается. С единственной целью, улучшить процесс у клиента. Владимир Чуйков подчёркивает: «Наши экспертные знания заведомо выше, чем техническое задание на использование упаковки. Наша сила в том, что мы додумываем за клиента. Посетители, увидев наш стенд на выставке RosUpack сказали, что это уже пятое измерение. Потому что мы устремляемся в будущее. Мы хотим знать, что клиент будет делать завтра. На выставке мы обсуждали с одной крупной компанией контракт на пять лет. Их интересует наши исследования и разработки (R&D), насколько мы можем забрать их функции планирования и пр. с высокой степенью интеграции. Это, наверное, и будет пятое измерение в интеграции цепочек».

На одной волне с клиентами

В большинстве случаев клиент не может чётко изложить все свои потребности. И не обязан. Он является пользователем. Так, обычный автомобилист не обязан знать в тонкостях все процессы в автомобиле. Ему важно, чтобы машина ездила. Поэтому производитель упаковки должен уметь задавать правильные вопросы, чтобы получить на них адекватные ответы. «К сбору информации мы относимся как к очень важной, если не самой важной операции, – говорит Владимир Чуйков. – Неполное считывание информации не позволит вам найти решение. В этом деле нужны и социальные компетенции, такие как модераторство. Нужно красноречие, объяснить, что всё делается во благо». Ведь, согласно системе Станиславского, образ рождается, когда актер точно понимает общий замысел произведения. В этом ему должен помочь режиссер. И вот здесь важно, чтобы клиент, подобно режиссёру, сказал: «Верю в то, что вы прониклись моими проблемами и поможете их решить». Владимир Чуйков отмечает, что в компании есть специальная школа модератора. Даже проводились занятия с актёрами. Специалистам нужно искусство разговаривать, правильно построить встречу, что говорить и как. На встрече с клиентами должны присутствовать разные специалисты, которые покроют весь спектр возможных вопросов.

Как отмечает Константин Куров, генеральный директор АО «Управляющая компания группы предприятий «Готэк», R&D-центр компании – это как раз то место, где за большим столом садятся две команды – заказчика и производителя. Он рассказывает: «Здесь ведутся переговоры, заполняются чек-листы, снимаются противоречия. Очень часто клиенты садятся у нас, и у нас их и наши специалисты договариваются между собой. И в результате мозгового штурма появляется упаковка как консенсус, когда удовлетворены все».

Информация решает всё

На вопрос «Какая информация нужна для проектирования эффективной упаковки» Константин Куров отвечает: «Вся!». Обо всём жизненном цикле упаковки, начиная с того, как она заходит к клиенту на склад, и заканчивая утилизацией. Точные данные о требуемых характеристиках упаковки можно получить путём лабораторных испытаний. Если удаётся собрать всю необходимую информацию для решения проблемы, можно не сомневаться в том, что упаковка получится прекрасной. Константин Куров замечает: «Самое главное, как упаковка живёт с потребностями людей, которые с ней сталкиваются на всём протяжении её жизненного цикла. Причём, речь не только о конечном потребителе». По его словам, упаковка выходит на арену, когда 90-95% затрат на выпуск продукции уже понесено. А если её не будет, эти 95%, получается, в корзину. В этом важность упаковки.

В условиях ускорения вывода продукции на рынок, важно использовать все возможные инструменты. ГП «Готэк» имеет свою имитационную логистическую лабораторию. Константин Куров отмечает: «За два-три дня мы можем провести то испытание, на которое компании тратят недели. Время – это тоже ценный ресурс. У нас в лаборатории есть климатическая камера, а также вибростенд, который имитирует все условия транспортировки, вплоть до манеры вождения водителя. Помимо этого, имеется ещё один стенд, имитирующий падение с разной высоты. Лаборатория сертифицирована по европейским и американским стандартам, что позволяет проводить всегда одинаковые тесты, признаваемые западными компаниями».

Точно в срок – ещё одна ценность

У компании «Готэк» есть крупные клиенты, не имеющие собственных складов упаковки. «Готэк» поставляет им свою продукцию практически по требованию. Это одна из разновидностей поставки «точно в срок» (Just-in-Time), которую в компании называют «поставка по требованию». Кроме того, на протяжении десятка лет у компании имеется поставка в определённое временное окно. Например, надо привозить столько-то упаковки каждый день с 13-00 до 14-00. Константин Куров комментирует: «Конечно, пришлось интегрировать и систему планирования, заявки, электронный документооборот. Помимо этого, мы освоили ещё один способ. Имеем склады в непосредственной близости от завода заказчика, и мы берём на себя отслеживание остатков и своевременное пополнение запасов. Мы с этим тоже работаем». Кроме того, в духе современности «Готэк» работает и с мелкими партиями упаковки. Есть даже такие клиенты, для которых изготавливаются партии из двух-трёх упаковок. Константин Куров объясняет: «Мы храним заготовки, но не знаем, что это будет за упаковка. Известны только габариты. А печать наносится в последний момент с получением заказа». Поставка точно в срок – одна из важных опций, которую компания активно развивает. На стенде «Готэк» на выставке RosUpack одна из стоек так и называлась – «JiT Поставка точно в срок».

Самое интересное – подходы и люди

Интересно отметить, что на стенде компании на RosUpack не было образцов продукции как таковых. Как это бывает обычно: эта коробка сделана для такой-то компании, эта – для другой. Константин Куров рассказывает: «Каждый продукт у нас – это индивидуальная разработка для конкретного клиента. Поэтому на своём стенде в рамках выставки RosUpack мы представили виды упаковки, которые мы делаем, просто как базовые технологии. Самое интересное на стенде – это наши подходы и наши люди». Константин Куров трудится в компании уже 20 лет. Начинал работу в цехе гофрокартона. Он отмечает, что за это время гофрокартон почти не изменился, а вот подходы с точки зрения продукции сейчас на предприятии изменились кардинально. И «Готэк» движется в ногу со временем, работая и учась, применяя новые стратегии, осваивая новые знания и технологии, стремясь к пятому измерению будущего.