11 главных маркетинговых инструментов в кризис

Комментариев: 3

Портал Unipack.Ru продолжает специальную антикризисную рубрику для всех, кто связан с рынком упаковки.

Вера Бокарева, бизнес-тренер, консультант, д.с.н., постоянный эксперт-обозреватель портала Unipack.Ru, будет с вами делитьcя полезными материалами:

• Как упаковочной компании продвигать себя в условиях кризиса;
• Как предприятиям из сфер упаковки управлять командой;
• Как развивать и обучать персонал;
• На какие направления и инструменты упаковочной компании сделать ставку, чтобы увеличивать продажи;
• Как развиваться в кризис;
• Как продавать больше и эффективнее.

Каждую неделю читайте полезные рекомендации Веры Бокаревой по продажам, маркетингу, PR, управлению персоналом, менеджменту специально для предприятий, относящихся к индустрии упаковки.

Сегодня говорим о том, какие задачи ставить перед маркетингом в кризис предприятиям упаковочной отрасли.

Есть верное утверждение о маркетинге в период кризиса, что весь ваш опыт работы с покупателями за последние 10 лет может больше не соответствовать действительности.

Поэтому маркетингу важно сосредоточиться на изучении текущих проблем и потребностей клиентов, чтобы адаптировать существующие предложения компании.

Стоит учесть, что упаковка или упаковочное оборудование для клиентов не всегда несет самостоятельную ценность как некий цельный продукт. Поэтому оптимально анализировать ваше предложение в комплексе, как звено определенной цепи: в каких процессах клиент использует ваш товар или услуг.

Вот 11 маркетинговых инструментов, на которые стоит делать ставку в кризис.

1) Диагностика готовности компании адаптироваться к изменяющимся внешним условиям

Как правило, есть какие-то зоны, которые быстрее поддаются изменениям. Например, можно оперативно скорректировать закупаемый ассортимент, если вы торговая компания.

А есть зоны, требующие длительной, поэтапной трансформации. Например, переподготовка технического персонала.

В такой ситуации маркетингу стоит конкретизировать: в каких зонах компания готова к быстрым изменениям, а в каких это нереализуемо на данном этапе.

2) Оценка рисков

Задача отдела маркетинга – оценить возможные рыночные риски. Они могут быть связаны с падением объёмов у заказчиков из некоторых сфер или с переориентацией потребителя на дешевые аналоги-заменители.

Важно определить, как можно снизить влияние рисков, а также грамотно использовать новые возможности, появляющиеся на рынке.

3) Удержание старых клиентов

Стоит продумать комплекс мер, направленных на удержание старых клиентов. В этом вопросе есть зоны ответственности отдела продаж, такие, как регулярное поддержание контактов. Но есть и большая зона ответственности маркетинга: доработка программ лояльности, создание дополнительных сервисных преимуществ, пересмотр подходов к ценообразованию.

4) Оцифровка показателей маркетинговой активности

Если это еще не сделано, то самое время оцифровать каждый показатель. Иначе не понятно, на какие каналы продвижения делать ставку, от каких отказываться.

5) Более интенсивный сбор обратной связи

Именно в кризис стоит больше контактировать с клиентами, чтобы своевременно изучить их меняющиеся потребности и реакцию на изменение рынка. Главное, чтобы эти контакты занимали у клиентов минимум времени и тоже приносили им какую-то пользу.

Например, маркетолог может делиться полезными подборками новостей.

6) Оценка каналов продвижения

Важно оперативно оценить, какие каналы приносят наибольшую прибыль при наименьших затратах. На них и нужно делать ставку. Рекламу на менее эффективных площадках лучше сократить.

7) Пересмотр позиционирования

Речь идет не о ребрендинге и других кардинальных мерах, а о временном изменении контекста.

В кризисное время стоит делать акцент на том, что ваша компания помогает заказчикам оптимизировать расходы, знает их текущие потребности, может обеспечить безопасность, уверенность.

Напомню, ключевые триггеры позиционирования и продвижения в кризис: экономия, безопасность, доверие, стабильность.

8) Антикризисное предложение

Обязательно стоит ввести антикризисное предложение, а еще лучше антикризисную линейку товаров или услуг.

Это может быть ваш прежний ассортимент, но к нему стоит добавить дополнительную фишку, опираясь на триггеры из пункта 7.

Наряду с этим, если вы активно собираете информацию от клиентов, то знаете их главные проблемы сегодняшнего дня. Оптимально выстраивать антикризисное предложение, опираясь на них.

9) Выход на новые аудитории

Кризис – отличное время, чтобы оценить потенциальные рынки и ниши.

Сейчас нет времени на раскачку и многоэтапную аналитику. Стоит действовать методом быстрого тестирования гипотез новых продуктов на клиентах.

10) Постоянный мониторинг конкурентов

Невозможно регулярно отслеживать ситуацию по всем конкурентам, к примеру, если у вас их несколько сотен или тысяч. Важно выделить 2-3 крупных ключевых конкурентов, которые более технологически развиты по сравнению с вашим предприятием. По ним стоит отслеживать ситуацию буквально ежедневно: на какие продукты делают ставку, в какие технологии вкладывают средства, как позиционируют себя, каким группам клиентов уделяют больше внимания.

11) Задействование всех бесплатных, доступных каналов

Стоит увеличить активность по старым клиентским базам, начинать партнёрские проекты.

Не стоит игнорировать возможность бесплатно разместить или актуализировать информацию о своей компании в отраслевых каталогах или порталах.

Напоминаю вам, есть отличная площадка для продвижения предприятий упаковочной сферы и всех тех, кто ориентирован на эту аудиторию – это портал Unipack.Ru. Сейчас самое время, чтобы воспользоваться ресурсами этой уникальной площадки.

Итак, в кризисное время, маркетингу упаковочных предприятий нужно быть гибким как никогда. Закончим фразой Будды Гаутамы: «Чтобы выжить в этом несовершенном мире – совершенствуйся». Желаю всем предприятиям в это непростое время, чтобы ваш маркетинг всецело помогал задачам развития компании.

Смотрите видео по данной теме, задавайте ваши вопросы.