ILPRA знакомьтесь, Джанлука Апичелла, региональный менеджер-координатор

Компания ILPRA, один из ведущих мировых производителей упаковочного оборудования, выпускающая широкий спектр технологических машин для упаковки пищевых продуктов, косметики и медицинских товаров, опубликовала видеоинтервью с Джанлукой Апичеллой (Gianluca Apicella), региональным менеджером-координатором ILPRA. Он рассказывает о себе и своей работе в ILPRA:

Меня зовут Джанлука Апичелла, я работаю в ILPRA c 1996 г. В течение этих лет я выполнял различные роли в компании, но они всегда были связаны со сферой продаж. Моя главная задача – руководить работой ILPRA на зарубежных рынках. Со временем я стал координатором других менеджеров по продажам. По прошествии многих лет, и накопив немалый опыт, я стал делиться своими знаниями и помогать коллегам. Мы – единая команда, в которой у каждого своя собственная роль, но только вместе мы забиваем голы. Каждый приносит свой опыт, свои знания. Я всегда говорю моим коллегам, чтобы они видели, что делают другие, делали это по-своему, и всегда оставались самими собой. Наша команда – действительно команда: у каждого своя роль, но эти роли взаимозаменяемы.

Каждые переговоры – это поездка на автомобиле. Ты – водитель, рядом с тобой дистрибьютор. Сзади сидит клиент. Дистрибьютер – это посредник. Клиент рассказывает о своих потребностях, а дистрибьютор думает о том, что следует предложить, и что должно быть сделано. Но в реальности это ты – водитель, ты решаешь, куда ехать. Направление задает твой опыт, знания предыдущих подобных случаев, которые привели тебя к оптимальному результату. Всё, что тебе нужно, – это, чтобы клиент, сидящий на заднем сидении, был доволен, наслаждался путешествием. Если мы берем метафору поездки, она должна радовать клиента. Он должен знать, что ты доставишь его до желаемой цели, и, прибыв на место назначения, он скажет: «Это как раз то, что я хотел. Вы дали мне то, что нужно, и я благодарен вам». Именно поэтому так много клиентов, с которыми я начинал работать много лет назад, продолжают покупать машины у нас. Со временем потребности могут изменяться. Важно говорить друг с другом, общаться, понимать друг друга и расти вместе.

Когда клиенты приходят к нам в ILPRA, мне нравится, что они понимают, с какой страстью к делу мы работаем. Это как шить костюм на заказ. Мы не единственные, кто производит этот вид оборудования: разница в том, что окружает его, всё, что клиент ожидает в случае возникшей потребности, и ещё теплота, которую можно найти в человеческих отношениях. В этом отличие.

Здорово видеть страсть, которую мы вкладываем в дело, страсть к нашей работе, к тому, чтобы выполнить все запросы клиента, предоставить всё, что он ожидал от нас, видеть, как всё претворяется в жизнь в упакованных нашими машинами товарах, которые лежат на полках в супермаркетах. Это это достижение всего, что мы старались достичь. И ты видишь, что всё это реализовано, видишь продукты на торговой полке, красивые и привлекательные, и ты думаешь: «Когда я приду на завод, скажу своим коллегам, что то, что мы делали, функционирует, клиент доволен, и упакованные продукты уже продаются в супермаркете. Поздравляю, мы достигли хороших результатов!»