Об упаковке - Для упаковки

Десять методов увеличения продаж на рынке упаковки

Добавить статьюПодписка на рассылкуПоиск по разделу

06.04.2020

Комментариев: 6

Портал Unipack.Ru продолжает специальную антикризисную рубрику для всех, кто связан с рынком упаковки. Вера Бокарева, бизнес-тренер, консультант, д.с.н., постоянный эксперт-обозреватель портала Unipack.Ru, будет с вами делиться полезными материалами:

  • Как упаковочной компании продвигать себя в условиях кризиса;
  • Как предприятиям из сфер упаковки управлять командой;
  • Как развивать и обучать персонал;
  • На какие направления и инструменты упаковочной компании сделать ставку, чтобы увеличивать продажи;
  • Как развиваться в кризис;
  • Как продавать больше и эффективнее.

Каждую неделю читайте полезные рекомендации Веры Бокаревой по продажам, маркетингу, PR, управлению персоналом, менеджменту специально для предприятий, относящихся к индустрии упаковки.

Состояние неопределённости, сомнения, снижение покупательской активности во многих сферах характеризует наш рынок здесь и сейчас. На те инструменты продаж и привлечения клиентов, которые использовались ещё вчера, сегодня клиенты мало реагируют.

Ситуация с продажами для производителей упаковки и тех компаний, которые связаны с этой сферой, усложняется следующими факторами:

  • Тем, кто продает упаковочные материалы или оборудование, производимые под заказ, сложнее получить от потребителя конкретику. Сейчас заказчик сам зачастую не готов планировать вперед.
  • Компаниям, ориентированным на типовую, серийную продукцию, также сложно прогнозировать объёмы продаж и спрос, поскольку всё завязано на востребованности данного продукта у частного потребителя.

В этой связи для производителей упаковки и тех компаний, которые связаны с этой сферой, необходимы конкретные точки приложения усилий.

Вот ТОП-10 инструментов увеличения продаж в кризис, на которых стоит сосредоточится сейчас.

1. Работа со «спящими» клиентами

Практически в любой клиентской базе есть такие организации, по которым не до конца понятно, будет ли с ними продолжено сотрудничество или нет. Возможно, они один или два раза делали заказ в вашей компании, или просто выразили готовность к сотрудничеству и пропали. Категорию «спящих» клиентов объединяет то, что в вашем отделе продаж недостаточно конкретики по данным клиентам и их потребностям.

Сейчас, в кризисный период, самое время обзвонить всех этих клиентов и уточнить их текущую потребность в упаковке. Это касается не только объёмов, но и предпочитаемых ими типов решений.

2. Разработка специального антикризисного предложения

Старый контент уже не работает. «Кризис», «коронавирус», «экономия», «что делать» – вот что волнует всех клиентов упаковочных предприятий.

Необходимо разработать антикризисное предложение или линейку таких предложений, которые будут решать насущные потребности клиента. Выживут именно те компании, которые в кризис будут помогать своим клиентам.

В антикризисном предложении речь не идёт о долгосрочном сотрудничестве, главное – решить какую-то насущную проблему клиента, войти в его положение, продемонстрировать гибкость.

3. Дать клиентам полезную информацию

Кризис – это отличное время, чтобы упаковочные компании усилили свой профессионализм и экспертные качества на рынке.

На шаг впереди будут те, кто сможет делиться с клиентами полезной информацией о рынке, трендах, актуальными цифрами.

Можно добавлять полезный контент в речевые модули для продавцов, можно формировать для клиентов полезные подборки. Такая информация поможет продавцам иметь дополнительные информационные поводы для общения с клиентами.

4. Введение дополнительной мотивации персонала

В кризис, когда практически каждый день поступает новая информация о конкурентах, клиентах, изменениях рынка, сложно ставить долгосрочные задачи.

Оптимальная мотивация сотрудников отдела продаж – это короткие задачи с фиксированной суммой за достижение результата.

Можно ставить отдельные задачи по проектам, направлениям, группам клиентов. Это поможет точечно направить усилия и справедливо оценить результат.

5. Усиление рекламы и продвижения

Положительные стороны в сложившейся ситуации заключаются в том, что часть ваших конкурентов перестала вкладываться в рекламу. Одни сосредоточены на выживании. Другие просто не знают, на какой продукт сделать ставку.

В кризис самое время усиливать позиции и привлекать новых клиентов.

Однозначно стоит вкладывать средства в рекламу, в частности, интернет-рекламу. Отличный вариант для тестирования антикризисных предложений – размещение на отраслевом упаковочном портале Unipack.Ru.

6. Проведение экспресс-опроса по клиентам

Я сейчас имею ввиду не огромный опросник и длинные беседы по телефону. Ни у кого сейчас нет на это времени.

Оптимальные форматы: онлайн-опросы на квиз-страницах, опросы в ваших соцсетях, опросы-рассылки.

Стоит задавать буквально 3-4 вопроса, связанных с тем, какие именно продукты и решения в вашей и смежной сферах нужны клиентам.

На основании этой информации можно сформировать специальное предложение – так вы дадите рынку то, что он действительно хочет.

7. Усиление активности по клиентской базе одного из конкурентов

Всегда найдется конкурент, у которого дела хуже всего. Ищите таких конкурентов и направляйте усилия на его клиентов. Например, сделайте им специальное предложение, окажите бесплатную сервисную услугу.

8. Обновление состава отдела продаж

Не призываю полностью обновлять штат. Но именно сейчас, когда так много говорят о безработице, когда большой пласт офисных работников рискует остаться без постоянного дохода, козыри в руках работодателя.

При сохранении достойной мотивации важно «взбодрить» сотрудников размещением новой вакансии в отдел продаж, ротацией клиентской базы.

Продавцы при таких условиях будут стараться больше. Главное – не перегибать палку.

9. Более активное использование своего канала продаж

Если ваша упаковка или ваши услуги в привычном формате стали хуже продаваться, чтобы компенсировать нехватку денежных средств, можно, в том числе заняться продажей смежной продукции по вашей клиентской базе.

10. Реализация партнёрских программ

Партнёрские программы стоит проводить с компаниями, с которыми вы ориентированы на одну клиентскую аудиторию или ее определённые сегменты.

Чтобы партнёрская программа работала, важно обговорить достойный процент с продаж для партнёра, самим клиентам предложить выгодные условия.

Пол Гетти сказал: «Во времена крутых перемен опыт может оказаться вашим наихудшим врагом». Давайте мыслить и действовать более гибко. Только при таком подходе можно увеличивать продажи и сохранить своё место на рынке.

Источник: Unipack.Ru

Все статьи рубрики Все статьиВерсия для печатиПоиск по разделу

Читайте по теме:

Все производители и поставщики продукции

Комментарии

06.04.2020 09:16Мария

Отличные советы. Все верно сказано, спасибо!

06.04.2020 09:56Юрий

Я бы тоже от какого-нибудь антикризисного предложения не отказался, но что-то особо не предлагают

06.04.2020 10:06vlulyanov

Спасибо! Интересно. Но у меня, бывшего практика в создании упак. оборудования есть замечания. Две цитаты: "Тем, кто продает упаковочные материалы или оборудование, производимые под заказ...". " Компаниям, ориентированным на типовую, серийную продукцию..." Не берусь судить, как с материалами, но те, кто производит технику, по сути обе цитаты объединяют. Все выпускают технику под конкретного заказчика, а главное, под конкретный продукт. Используя при этом типовые заготовки в виде серийной упаковочной машины, типового дозатора и проч.

06.04.2020 10:12vlulyanov (продолжу)

"Усиление активности по клиентской базе одного из конкурентов". понимаю, что у нас капитализм и "человек человеку - волк". Но все-таки как-то это не очень. Всплмнил фильм (именно фильм, а не книгу) "Золотой теленок". Где Шура Балаганов жалуется Бендеру на Паниковского, нарущителя конвенции. "Ему досталась Мордовская АССР, а он гад второй год по моему участку бродит".

06.04.2020 11:07Вера Бокарева - vlulyanov

Владимир Николаевич, относительно Вашего первого сообщения. Имеется в виду производство под заказ и серийное производство. Да, среди упаковочных предприятий и предприятий смежных сфер многие работают и с серийной продукцией, и под заказ.

06.04.2020 17:50vlulyanov - Вере

Да, уважаемая Вера, с упаковочной техникой я несколько погорячился. Допускаю, что какой-то небольшой предприниматель может купить едва ли не в подворотне некую машину, допустим, горизонталку флоупак. Какая разница что ей упаковывать: куски сыра или блоки печенья. Но и то это чревато. Попасть впросак он может. С фасовочным оборудованием так точно не получится. Слишком много нюансов, которые может знать производитель или поставщик: какой продукт, какие условия. Вспомнил, как 90-е я пытался объяснить нач. пред-лю, что муку и крупу на одном автомате он фасовать не сможет. А лет 10 назад эту историю рассказал 2-м опытным наладчикам. А те переглянулись и говорят: мы до сих пор бывает это объясняем.

Обсуждение окончено

На портале представлено: предприятий видов продукции и оборудования
Зарегистрировано: пользователей
Мы в соцсетях:
Рейтинг@Mail.ru