Стратегия продаж в кризис

Комментариев: 2

Портал Unipack.Ru продолжает специальную антикризисную рубрику для всех, кто связан с рынком упаковки. Вера Бокарева, бизнес-тренер, консультант, д.с.н., постоянный эксперт-обозреватель портала Unipack.Ru делится с вами полезными материалами:

• Как упаковочной компании продвигать себя в условиях кризиса;
• Как предприятиям из сфер упаковки управлять командой;
• Как развивать и обучать персонал;
• На какие направления и инструменты упаковочной компании сделать ставку, чтобы увеличивать продажи;
• Как развиваться в кризис;
• Как продавать больше и эффективнее.

Каждую неделю читайте полезные рекомендации Веры Бокаревой по продажам, маркетингу, PR, управлению персоналом, менеджменту специально для предприятий, относящихся к индустрии упаковки.

Несмотря на то, что карантинные меры постепенно ослабевают, кризис ещё не закончен. Напротив, мы даже ещё не преодолели кризисную яму. Согласно реалистичным прогнозам, до середины 2021 года ситуация будет достаточно сложной, многие показатели экономики и социальной жизни только ухудшатся. Потом постепенно до 2024 года все будет выправляться.

В связи с этим тема управления продажами и построения стратегии продаж в условиях кризиса ещё долго будет актуальной. В том числе и для участников рынка упаковки и всех тех, кто в ним связан.

В этом материале рассмотрим несколько важных составляющих стратегии продаж в кризис.

1) Выбор стратегии как таковой

Есть несколько базовых стратегий:

• Выжидать
• Сотрудники выплывут сами
• Играть на чужой беде
• Вкладывать в себя (развитие)
• Стрелять во все стороны
• Глубокая клиентоориентированность
• Ставка на сильных

Каждая из них имеет свои плюсы и минусы. Многие опытные руководители выстраивают комплексную стратегию на основе нескольких. Например, клиентоориентированность, развитие и ставка на сильных.

Для большинства предприятий упаковочного сектора важно больше экспериментировать с сегментами, поскольку постепенно рынок перестраивается под влиянием многих факторов. При этом важно не упускать из виду систематизацию и вкладываться в развитие клиентов и сотрудников.

2) Установление чётких правил внутри отдела продаж

Особенно в кризисный период ключевыми правилами становятся:

• Экономичность
• Личная ответственность
• Контролируемость
• Простые действия
• Прозрачность
• Отсутствие лишних звеньев
• Внимание к людям

Гораздо проще управлять сотрудниками, оперативно корректировать действия, когда всем проговорили единые правила на этот период. Также стоит двигаться в сторону упрощения, ориентироваться на простые шаги.

3) Особое положение внутри отдела в кризис

Важно не просто уделить внимание систематизации работы, но и ввести дополнительные рамки, прояснить сложность ситуации.

Отличный вариант – введение в отделе «особого режима» или «кризисного положения». В ряде случаев он может включать в себя ужесточение требований к дисциплине сотрудников, обозначение важности «повышенной готовности». Очень хорошо стимулирует на повышение активности работа против «общего врага». Таким общим врагом может быть конкурент или какое-то устаревшее направление.

4) Руководитель и изменения

Все эффективные изменения начинаются с самого руководителя.

Чем более последователен и активен он будет в реализации новых инструментов, в перестройке работы – тем быстрее сотрудники подхватят этот темп работы. Такой подход как раз и позволяет создать для людей такие условия, когда выгоднее сделать работу, чем саботировать нововведения или какие-то сложные проекты.

Несколько простых принципов:

• Руководитель подает пример во всем;
• Внедрение всего нового начинает с себя;
• Задает ритм дня;
• Поддерживает хорошее настроение.

5) Систематизация работы с клиентами

Особенно в этот период важно еще раз пересмотреть используемую классификацию клиентов, критерии группировки.

Как минимум, важно использовать разные инструменты при работе с клиентами следующих категорий:

• Действующие постоянные клиенты
• Потенциальные клиенты из понятных вам сегментов, рынков
• Потенциальные клиенты из новых для вас сегментов, рынков
• Спящие клиенты
• Ушедшие клиенты

6) Усиленное внимание персоналу отдела

Именно люди способны провести в жизнь планируемые изменения, отстоять вашу компанию на рынке в конкурентной борьбе, принести новые идеи.

Чтобы этот подход работал, важно поощрять более сильных и результативных, постоянно вкладывать средства в развитие сотрудников. При этом держать их в тонусе и мониторить ситуацию на рынке с целью привлечения опытных, достойных кандидатов.

Аркадий Давидович в свое время метко сказал про кризис: «Да, мы провалились в пропасть, но ведь не в бездну!» Конечно, ситуация сейчас непростая. Но в любых условиях можно развивать бизнес и совершенствовать продажи. От верно выбранной стратегии и инструментов зависит успешное положение компании на рынке.

Бесплатно – план по развитию продаж в кризис

Подарок для всех руководителей. Бесплатная консультация по сохранению и увеличению продаж в кризис от практика с 18-летним опытом в бизнесе, Веры Бокаревой.

Часовая консультация, по итогам которой вы получаете план на квартал по развитию продаж и маркетинга в вашей компании в кризис.

Запись на консультацию: verabo-hello@yandex.ru

Тел. / WhatsApp / Viber / Telegram: +7-963-231-37-12

Кризис – это отличное время, когда можно опередить конкурентов. Для этого стоит обязательно разместить рекламу на главном портале об упаковке России и СНГ Unipack.Ru.