8 лучших идей антикризисных предложений, которые помогут увеличить продажи

Комментариев: 3

Портал Unipack.Ru продолжает специальную антикризисную рубрику для всех, кто связан с рынком упаковки.

Вера Бокарева, бизнес-тренер, консультант, д.с.н., постоянный эксперт-обозреватель портала Unipack.Ru, будет с вами делиться полезными материалами:

• Как упаковочной компании продвигать себя в условиях кризиса;
• Как предприятиям из сфер упаковки управлять командой;
• Как развивать и обучать персонал;
• На какие направления и инструменты упаковочной компании сделать ставку, чтобы увеличивать продажи;
• Как развиваться в кризис;
• Как продавать больше и эффективнее.

Каждую неделю читайте полезные рекомендации Веры Бокаревой по продажам, маркетингу, PR, управлению персоналом, менеджменту специально для предприятий, относящихся к индустрии упаковки.

Рубрика наша посвящена работе предприятий из сферы упаковки и упаковочного оборудования в условиях кризиса. Мы с вами уже разбирали подходы и инструменты продаж и маркетинга, на которых стоит сосредоточиться в этот период. И везде говорим о важности антикризисного предложения. Сегодня разберем подробнее, какими могут быть антикризисные предложения для клиентов, так или иначе связанных с рынком упаковки.

Что даёт предприятию и, в частности, его отделу продаж наличие антикризисных предложений? Во-первых, это возможность показать клиентам, что вы следите за ситуацией и стараетесь предложить рынку продукт в тренде.

Во-вторых, это даёт понять клиентам, что вы понимаете их сегодняшние боли и пытаетесь помочь на своем уровне.

В-третьих, именно на рынке упаковки, упаковочного оборудования потребители пока не настолько избалованы разнообразным маркетингом, как, например, в сфере услуг или образования. С помощью грамотного антикризисного предложения можно действительно выделиться на фоне конкурентов, которые затаились и ограничили какую-либо активность по продвижению.

Вот основные модели антикризисных предложений, которые применимы по большей части к компаниям упаковочного сектора b2b, хотя что-то можно адаптировать и для ориентированных на b2c.

1) Дробление продукта или услуги на более мелкие партии

Это сейчас особенно актуально. Всё меньше компаний готовы закупать впрок, потому что, в свою очередь, не уверены в своем сбыте и клиентах. Нужно то, что, как говорится, «сегодня купили и съели».

Однозначно стоит пересматривать свои ограничения в сторону снижения планки минимального объёма поставки, разделения большого проекта на составные части с отдельной оплатой.

2) «Честная цена»

Важно демонстрировать максимальную открытость и прозрачность. Даже если суть вашего продукта или составляющие ваших моделей оборудования принципиально не изменятся, всё равно клиенту нужно больше приоткрывать завесу над тем, из чего складывается цена.

Это решение может выглядеть как детализированное коммерческое предложение. Для убедительности можно привести сравнение с аналогичными моделями, материалами. Так у клиента будет больше поводов задуматься и убедить себя в справедливости выбора вашего продукта.

3) «Под ключ»

Особенно сейчас, все стараются максимально экономить и избегать ситуаций, когда придется доплачивать за сервис, дополнительные опции. Можно предложить недорогую комплексную услугу «под ключ».

Дайте клиенту решение «от и до»: изготовление партии товара от дизайна до доставки непосредственно на объект, сервисное обслуживание фасовочного оборудования с гарантией, что оно проработает без сбоев не менее года и т.д.

Наверняка, вы и до этого предоставляли такие услуги. Здесь вопрос именно в акцентах позиционирования. Если с кем-то долго не удавалось договориться – то сейчас самое время попробовать такой заход.

Кстати, не забывайте тестировать ваши предложения на потенциальной аудитории. Отличный вариант – размещение рекламы на главном портале упаковочного рынка России и СНГ – портале Unipack.Ru.

4) Более гибкие ценовые условия

Конечно, не стоит просто раздавать скидки направо и налево. Речь об индивидуальном подходе. Стоит в отношении каждого клиента быть как можно более гибким в плане отсрочки, предоставления разных форм оплаты. Такое сложное время поможет сохранить лояльность клиентов.

Если вы сейчас не станете более гибкими, то это сделают ваши конкуренты.

5) Решение проблемы, которая есть здесь и сейчас

Не всегда компаниям интересно отвлекаться на небольшие проблемы клиентов, ведь гораздо проще тиражировать похожие партии продуктов или просто продавать дорогие комплексные услуги.

Но сейчас у компаний из многих сфер, с которыми работают предприятия упаковки, одни и те же проблемы: клиенты покупают более мелкими партиями, клиентам нужна доставка продуктов, меняются модели потребления. Упаковка – это неотъемлемый спутник товара. Подход к ней меняется вместе с изменением потребностей. Где-то срочно нужна мелкая расфасовка, где-то нужно сделать дополнительное укрепление, а где-то предложить более прочное решение без увеличения стоимости.

Обязательно стоит плотнее работать в этом направлении. Как я уже отмечала в предыдущих материалах нашей антикризисной рубрики, чтобы лучше понять эти потребности, важно провести глубинное интервью с клиентами.

6) Гарантии и повышенная безопасность

В условиях кризиса, как никогда, люди нуждаются в защите, гарантиях, какой-то подстраховке, что их не обманут, что вещь будет работать. В продаже любой упаковки, материалов, оборудования сейчас важно давать дополнительный сервис, усиленную гарантию, демонстрировать сертификаты. Надёжность – один из ключевых триггеров маркетинга в этот период.

7) Дать бесплатно

Очень важно что-то дать бесплатно. Это может быть консультация, опытная партия продукта, тестовое обслуживание, небольшое обучение для сотрудников ваших клиентов.

Таким способом вы показываете свое неравнодушие, и одновременно есть возможность больше узнать о клиенте и его потребностях. Позже будет намного проще осуществить большую продажу.

8) «Мы не как все»

Если есть возможность противопоставить свое предложение аналогам, которые имеются на рынке, – то вы сразу будете на шаг впереди. Ваши конкуренты требуют дополнительных согласований и подтверждений? А вы, наоборот, попробуйте упростить процедуру. Ваши конкуренты перестраховываются и составляют дополнительные соглашения, чтобы снизить риски? А вы наоборот, организуйте экспресс-приёмку партии товара онлайн. Все жалуются на возросшие цены из-за курса валют? А вы будьте первыми, кто сделает экспериментальную партию только из российских материалов.

Здесь главное подчеркнуть, что все эти процессы выстроены ради клиентов, их удобства и они дают им возможность сэкономить.

Друзья, и не забывайте главное. Ваше специальное предложение в период кризиса обязательно в названии или описании должно иметь название «антикризисное». Сейчас это отлично воспринимается и позволяет обратить на себя больше внимания.

Закончим материал оптимистично цитатой Д. Трампа: «Плохие времена часто дают прекрасные возможности». Максимально используйте возможности для развития, которые дает сегодняшняя непростая ситуация.

Бесплатная консультация

Всех руководителей, которые читают портал Unipack.Ru, приглашаю на свою бесплатную антикризисную консультацию.

Как проходит консультация, и что вы получите?

На протяжении часа мы с вами общаемся по Skype. Оцениваем ваши плюсы, разрабатываем антикризисное предложение для ваших клиентов. Совершенно бесплатно я поделюсь с вами полезными инструментами и помогу составить план действий, как за месяц в кризис увеличить продажи.

Запись на бесплатную консультацию – только для тех, кто назовет промокод Unipack:

Пишите на мою почту verabo-hello@yandex.ru или звоните +7-963-231-37-12

До встречи!