Построение работы удалённого отдела продаж в кризис

Комментариев: 2

Портал Unipack.Ru продолжает специальную антикризисную рубрику для всех, кто связан с рынком упаковки.

Вера Бокарева, бизнес-тренер, консультант, д.с.н., постоянный эксперт-обозреватель портала Unipack.Ru, будет с вами делиться полезными материалами:

• Как упаковочной компании продвигать себя в условиях кризиса;
• Как предприятиям из сферы упаковки управлять командой;
• Как развивать и обучать персонал;
• На какие направления и инструменты упаковочной компании сделать ставку, чтобы увеличивать продажи;
• Как развиваться в кризис;
• Как продавать больше и эффективнее.

Каждую неделю читайте полезные рекомендации Веры Бокаревой по продажам, маркетингу, PR, управлению персоналом, менеджменту специально для предприятий, относящихся к индустрии упаковки.

Вопрос организации удалённой работы отдела продаж актуален для большинства предприятий нашей страны.

Что касается компаний сферы упаковки, то возможность продавцов эффективно работать в удалённом формате усложняется длинным циклом сделки, требующим участия и согласования разных подразделений компании. Также в одночасье трудно перестроить сложившиеся стандарты работы и культуру коммуникации в компании.

Типичные ошибки при переводе продавцов на удалённый формат:

• Отсутствие системы, когда работа строится исключительно на ручном управлении;
• Нечёткая постановка задач;
• Руководитель много времени тратит на попытки жёстко контролировать присутствие подчинённых на рабочем месте;
• Сотрудники испытывают дефицит информации о том, что происходит в компании с продажами, клиентами, новыми продуктами;
• Недостаток неформального общения между сотрудниками;
• Руководитель сам не готов перестроиться на такую систему работы;
• Технические сложности: сбои с оборудованием, неадаптированные программы;
• Сложности с коммуникацией: недопонимание, конфликты.

Чтобы избежать этих и других проблем, стоит ориентироваться на следующие принципы организации удалённой работы отдела продаж.

1) Работа по системе «Ежедневный план – отчёт».

В период кризиса сложно ориентироваться на долгосрочное планирование. Требования клиентов изменяются очень часто, кто-то переходит на более мелкие партии, кто-то просит предложить другие техническое решение.

Соответственно, чтобы не расфокусироваться, оптимально планировать задачи по клиентам на день, а в конце дня подводить итоги.

2) Контроль результата, а не процесса.

Таким результатом в продажах являются не только денежные поступления от клиента, но и количество подтвержденных дозвонов до целевых клиентов, актуализированные данные по базе в CRM.

3) Проведение ежедневных планёрок.

Короткие планёрки по обсуждению ключевых задач на день помогают поддерживать рабочий ритм и вне зависимости от территориальной удалённости сотрудника.

Такие планёрки удобно использовать для донесения актуальной информации о компании и рабочих изменениях.

4) Борьба с информационным вакуумом.

Не стоит забывать, что рынок упаковки и упаковочного оборудования является технологически сложным, важна адаптация решений под запрос клиента. На успех продаж влияют профессионализм и компетентность компании и её сотрудников.

Работа в удалённом формате не должна препятствовать получению новой и актуальной информации. В кризисный период целесообразно готовить для отдела продаж подборку актуальных новостей о рынке и о деятельности всех подразделений компании.

Так продавцы всегда будут «в теме», смогут использовать актуальную информацию при общении с клиентами, что подчеркнет компетентность, экспертный уровень вашей компании.

5) Регламентация основных процессов коммуникации.

Очень хорошо помогает фиксация основных стандартов коммуникации в отделе продаж и компании в целом.

Оптимально ввести правила переписки. Например, обязательно наличие заголовка, отражающего суть в самом начале. Также необходимы регламенты онлайн-совещаний: требования к подготовке сотрудников, ограничения по длительности сообщения, правила постановки задач.

Это касается и пересылки задач между подразделениями. Когда отдел продаж находится далеко от производства, сервисной службы, высока вероятность совершения ошибок, задержки сроков из-за коммуникационных трудностей.

6) Корректировка мотивации отдела продаж.

Всё зависит от того, насколько сейчас актуальны действующие KPI мотивации.

Однако стоит их пересмотреть в сторону возможности руководителя боле оперативно влиять на ежедневные результаты продаж.

Так, в кризис хорошо работает постановка специальных задач с ограниченным сроком действия и оплатой за результат, фиксированные премии при достижении определённой планки.

Разумеется, настройка работы удалённого отдела продаж, тем более, в такой технически и технологически сложной сфере, как упаковка и упаковочное оборудование, требует глубокой проработки.

Подарок!

Подарок для всех руководителей. Прямо сейчас бесплатно заберите книгу «80 онлайн-инструментов организации удаленной работы».

Для этого просто напишите мне на почту: verabo-hello@yandex.ru

В заголовке укажите «книга удалёнка». И я сразу вам вышлю ваш бесплатный экземпляр книги.

Чтобы лучше разобраться в вопросах построения удалённого отдела продаж – посмотрите запись моего вебинара, где рассмотрены все детали организации работы отдела продаж на удалёнке.

Пророческими становятся слова Билла Гейтса: «В 21 веке будут существовать два вида компаний. Те, кто делает бизнес в Интернете. И те, кто вышел из бизнеса». Желаю вам гибко и безболезненно перестраиваться к условиям новой реальности.

Не забывайте, что сейчас самое время пополнять вашу клиентскую базу, пока конкуренты дремлют. Закажите рекламу на главном портале рынка упаковки России и СНГ Unipack.Ru.